Tipps von Dipl. Wirtschafts-Ingenieur  Karlheinz PflugVerkaufstraining-PflugMessetipps-Messe-Messetraining

Informationen werden im Zusammenhang aufgenommen


Vermutlich kennen Sie dieses Phänomen: Sie stehen in der Küche und Ihnen fällt ein, dass Sie noch etwas erledigen möchten. Dazu gehen Sie ins Wohnzimmer. Im Wohnzimmer stehen Sie nun und können sich nicht mehr erinnern, was es war, das Sie tun wollten.
Was macht man in einer solchen Situation? Man geht zurück in die Küche – augenblicklich fällt Ihnen wieder ein, was es war (meistens). Dabei hat das, was Sie tun wollten, gar nichts mit der Küche zu tun. Sie wollten beispielsweise einen Brief im Wohnzimmer holen, um ihn zum Briefkasten zu bringen.

Warum also fällt Ihnen diese Sache in der Küche wieder ein? Nun, Sie erinnern sich: Wir nehmen ständig etwa 10 Millionen Bit pro Sekunde auf. Sie begeben sich also wieder in diese 10 Millionen Informationseinheiten (Küche). Diese Gesamtsituation, in der Ihnen der Gedanke kam, hilft Ihnen nun, diesen Gedanken wieder zu finden. Sie hatten, ohne es zu merken, diesen Gedanken mit dem gesamten Umfeld verknüpft = assoziiert.

Ähnlich funktioniert es, wenn Sie in einer Fernsehwerbung einen Sportler oder Künstler sehen, der sich sein Brot mit einer Haselnusscreme bestreicht. Die Sympathie, die Sie mit dieser Person verbinden, verknüpfen Sie zukünftig auch mit diesem Brotaufstrich – so jedenfalls die Theorie.

Alle Informationen nehmen wir assoziativ auf. Diese Gesamtsituation hilft, sich zu erinnern. Sie führt aber auch dazu, dass Bewertungen und Beurteilungen zu Inhalten mit den äußeren Umständen verknüpft werden.

So ist es ein Unterschied, ob Sie ein Verkaufsgespräch in einem ungemütlichen Raum durchführen oder in einer eher heimeligen Atmosphäre. Wenn dabei draußen vor dem Fenster ein Presslufthammer seine Arbeit tut und Ihr Kunde dies als unangenehm empfindet, so wird er die gesamten Informationen, welche er von Ihnen bekommt, automatisch mit diesem unangenehmen Gefühl verknüpfen – schade!


Wenn durch eine fröhliche, begeisterte Präsentation positive Emotionen entstehen, werden auch die genannten (trockenen) Fakten mit diesen positiven Emotionen verknüpft und abgespeichert.

Das Ambiente entscheidet mit. Denn für die Wahrnehmung und Bewertung des Kunden spielt es eine Rolle, wie er die übermittelten Informationen bewertet. Auch Bilder, Farben, Gerüche, Töne können positiv bzw. negativ beeinflussen.

Sie können die Wahrnehmung Ihres Kunden auch positiv beeinflussen, durch professionell gestaltete Unterlagen, Kaffee, Schokokekse, ein kleines Präsent … und vieles mehr.

 

Nach 20 Jahren im technischen Vertrieb und weiteren 15 Jahren als Vertriebstrainer und Coach gebe ich meine Erfahrungen gerne weiter und es macht mir Freude zu sehen, wie meine Seminarteilnehmer dies aufnehmen und erfolgbringend umsetzen. Nicht jedem ist es möglich meine Seminare zu besuchen oder sich coachen zu lassen, so habe ich einige Inhalte in Bücher gepackt:

Praktische Verkaufspsychologie,
Einfach mehr verkaufen in Business-to-Business und technischem Vertrieb,
Erfolg auf der Messe, Ausstellungen, Gewerbeschau und Roadshow

Weiter Tipps finden Sie unter

www.vertriebslexikon.de,   www.verkaufstipps-erfolgstipps.de,

www.verkaufstricks-verhandlungstricks.de

 
 

©  Kh.Pflug

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.

 

Vertriebslexikon

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